Valmentava ote myynnissä ja myynnin johtamisessa – osa 1

Blogikooste BCI:n webinaarista ”Valmentava myynnin johtaja – parempiin tuloksiin”

”Valmentavan johtamisen coachaava ote oikein käytettynä toimii aina. Se ei ole palokuntaratkaisu, mutta hyvin hallittuna oivalluttaa yksilöitä ja tiimejä kehittymisen matkalla.”

Valmentavasta johtajuudesta valmentavaan myynnin johtamiseen

Valmentava johtajuus on tullut osaksi modernia johtamis- ja organisaatiokulttuuria, ja sen hyödyt tunnistetaan jo laajalti. Mutta miten valmentava ote toimii myynnin johtamisessa?

BCI:n vuoden 2023 ensimmäisessä webinaarissa johtamisen valmentaja ja tietokirjailija Jorma Pirinen syventyi aiheeseen ja jakoi yli 30-vuotisen johtamisuransa oppimisen kokemuksia siitä, miten rakentaa valmentavalla myynnin johtamisella onnistumisen kulttuuria. Jormaa webinaarissa haastatteli B2B myynnin ammattilainen, kouluttaja, sertifioitu coach ja hallitusammattilainen Katri Koli. 

Suostumisen ja haluamisen välinen ero

Myynnin johtamisen perusperiaatteet ovat monelle myynnin ammattilaiselle selvät: yhteinen suunta, määrä ja laatu

Nämä ovat Pirisen mukaan myynnin johtamisen osa, joka tulisi jokaisen myynnin johtajan hallita.

Katri Koli herätteli keskustelua aihetta syventäen: ”Miten auttaa ihmisiä parempiin suorituksiin? ” Jorman mukaan yksilö itse päättää motivoitumisestaan, mutta valmentavalla johtamisella sitä voi edistää. On tuloksellisesti suuri ero suostuuko yksilö  “johdon tilaukseen” vai haluaako hän onnistua ja tehdä parhaansa.

Tässä ollaan valmentavan myynnin johtamisen peruspilarien äärellä. Tunne siis ihmiset ja jokaisen tapa toimia ja motivoitua. 

Myynnin tuloksia tulee haluta myös yhteisen arvopohjan mukaisesti, jossa perustana on aina hyödyt asiakkaalle. Pelkän kilpailun lietsominen johtaa herkästi ei toivottuihin ääri-ilmiöihin.

Harjoittelun ja yhdessä oppimisen kulttuuri

Yhdessä oppimisen edistäminen on tärkeää, sillä se on vastuunottoa tiimistä – ei yksilösuorittamisen korostamista. Yhdessä oppimisesta hyötyvät kaikki, ja näin myös yhteinen tekeminen ja oppi tulee osaksi arkista toimintaa. Vaatimustaso nousee tätä kautta usein itsestään.

Miten saada tiimissäsi suoritukset hyviksi myös huonoina aikoina tai päivinä? 

Urheilusta usein tuttu mielikuva siitä että todelliset huiput kykenevät ylittämään itsensä jatkuvasti tai antamaan itsestään 150% joka kerta, ei Pirisen mielestä pidä paikkansa. Todelliset ammattilaiset niin työssä kuin urheilussa pystyvät tekemään tasaisen hyviä suorituksia myös huonoina päivinä, ja se vaatii toistoja sekä harjoittelua. Ensin pyritään nostamaan suorituksen alarima lähelle parasta suoritusta ja sitten kehittämistoimilla nostetaan koko suoritustasoa ylöspäin.

Valmentava ote keskittyy siis 150% suoritustason sijaan yksilön suoritusten hajonnan pienentämiseen.

Kuvan esimerkissä ”Paavon” suoritukset vaihtelevat liikaa.

Harjoittelu kuuluu liian harvoin yrityksissä jokapäiväiseen toimintaan.  Urheilussa ja musiikissa harjoittelu kuuluu osana arkeen: Harjoittelutekniikoita on kehitetty ja niistä hyödytään monella tavalla. Liiketoiminnassa ja erityisesti johtamisessa harjoittelua tehdään liian vähän.

Valmentavan otteen edut numeroina

Pirisen pitkän johtajakokemuksen ja näkemyksen mukaan myynnin tulokset voivat parantua valmentavalla otteella jopa 20 – 30 %. Coaching ja valmentava arvostava ote siis kannattaa.

Valmentavaan myynnin johtamiseen pääset syventymään BCI:n kevään 2023 uutuuskoulutuksessa Valmentava myynnin johtaja – parempiin tuloksiin, jonka asiantuntijana ja kouluttajana toimii Jorma Pirinen. Lue lisää koulutuksesta, ilmoittaudu mukaan tai tilaa oma räätälöity koulutus organisaatiollesi täältä.

Webinaari- ja blogisarjan toisessa osassa keskitymme valmentavaan otteeseen myynnissä ja asiakasrajapinnassa, jolloin asiantuntijana toimii Katri Koli, ja haastattelijana Jorma Pirinen. Tervetuloa mukaan!

Tutustu kevään 2023 maksuttomiin webinaareihin täällä.