Valmentava ote vapauttaa potentiaalia – näin coaching näkyy vakuutusyhtiö Turvan myynnin arjessa

Vakuutusyhtiö Turvassa coaching nähdään inhimillisenä ja tuloksellisena tapana johtaa ihmisiä. Myyntijohtaja Otto Koposen mukaan valmentava ote auttaa rakentamaan parempia keskusteluja, vahvistaa sitoutumista ja tuo esiin ihmisten omaa ajattelua – erityisesti myynnin ja asiakaskohtaamisten kaltaisessa tunnepitoisessa työssä.

Turvan myyntijohtaja Otto Koponen johtaa henkilö- ja yritysasiakkaiden uusasiakashankintaa sekä yrityspalvelua. Hänen vastuullaan on laaja joukko vakuutusedustajia ja alueellista johtamistyötä tekevä tiimi. Coaching ja valmentava ote ovat olleet osa hänen esihenkilötyötään jo yli 15 vuoden ajan.

“Vuosien mittaan coaching on toistuvasti ollut minun työelämässäni tavalla tai toisella mukana oleva asia”, Koponen kuvaa.

Turvassa valmentava johtajuus ei ole syntynyt tyhjästä. Organisaatiosta löytyy osaamista läsnä olevassa, ihmisistä kiinnostuneessa johtamisessa. Coaching puhtaimmillaan – tila, jossa ei tulla valmiiden vastausten kanssa vaan kysytään, kuunnellaan ja autetaan toista löytämään oma oivalluksensa – oli kuitenkin asia, jota haluttiin vahvistaa.

BCI toteutti Turvan myynnin asiantuntijoille ja esihenkilöille räätälöidyn Certified Coaching Practitioner -koulutuksen. Sen tavoitteena oli lisätä coaching-osaamista ja rakentaa yhteistä kieltä valmentamisesta, ihmisten johtamisesta ja myynnin arjen tilanteista.

Myyntityössä tarvitaan enemmän kuin valmiita vastauksia

Myynti on Koposen mukaan ympäristö, jossa coaching toimii erityisen hyvin. Myynnin arjessa kohdataan tunteita, kokemuksia, uskomuksia, onnistumisia, epävarmuuksia ja erilaisia esteitä toiminnalle. Ihminen voi tietää, miten olisi hyvä toimia, mutta silti jokin estää häntä etenemästä.

Tällaisissa tilanteissa valmentava ote auttaa pääsemään syvemmälle kuin pelkkä neuvominen.

Koulutuksen tavoitteena oli antaa tiimille lisää työkaluja keskusteluihin, joissa myyjän oma ajattelu, sitoutuminen ja toiminta ovat keskiössä. Kun keskustelu perustuu kysymiseen, kuunteluun ja henkilön omaan pohdintaan, syntyy usein vahvempi sitoutuminen kuin ulkoa annettujen ohjeiden kautta.

“Kun työkalut ovat käytössä ja niitä käytetään, se antaa ihmisille mahdollisuuden aikaansaada muutosta omassa toiminnassaan ja päästä parempiin tuloksiin”, Koponen sanoo.

Koulutus loi yhteistä kieltä ja vahvisti osaamista

Turvan osallistujaryhmässä coaching-osaamisen lähtötaso vaihteli paljon. Mukana oli sekä vahvaa coaching-taustaa omaavia henkilöitä että niitä, joille kysymiseen perustuva dialogi oli uudempi tapa työskennellä.

Koulutukseen lähdettiin Koposen mukaan “neutraalin positiivisella” asenteella: osa oli jo innostunut, osa tuli katsomaan, mistä on kyse. Lopputulos oli kuitenkin selkeästi myönteinen. Osallistujat sitoutuivat koulutukseen nopeasti, testasivat oppeja omassa työssään ja kokivat saavansa niistä aidosti lisäarvoa.

“Kokemus oli pelkästään positiivinen kaikkien osallistujien mielestä. Se on huikea juttu, koska tiimissä on pitkän aikavälin ammattilaisia, ei aloittelijoita”, Koponen kertoo.

Koulutus ei ollut vain yksilöllisen osaamisen kehittämistä. Se tarjosi myös yhteisen kokemuksen suhteellisen uudelle tiimille. Koponen halusi, että tiimissä opitaan puhumaan coachingista, valmentamisesta ja ihmisten johtamisesta samalla kielellä.

Yhteinen kieli on tärkeä osa kulttuurin rakentumista. Kun ihmisillä on yhteinen ymmärrys siitä, mitä valmentava ote tarkoittaa, se alkaa näkyä arjen keskusteluissa, johtamisessa ja tavassa viedä muutoksia eteenpäin.

Coaching muuttaa arjen keskustelujen laatua

Yksi konkreettinen esimerkki coachingin hyödyntämisestä Turvassa liittyy aluemyyntipäälliköiden ja myyjien kuukausikeskusteluihin. Näissä noin tunnin mittaisissa keskusteluissa käsitellään muun muassa suoriutumista, tavoitteita ja muita kulloinkin tärkeitä asioita.

Perinteisesti tällaiset keskustelut voivat helposti muuttua lukujen läpikäymiseksi tai esihenkilön vetämäksi analyysiksi. Valmentava ote muuttaa asetelmaa: esihenkilön ei tarvitse tulla tilanteeseen kaikkien vastausten kanssa, vaan hän voi tulla kysymään ja kuuntelemaan.

Koponen nostaa esiin kiinnostavan havainnon. Kun keskusteluja käy valmentavalla otteella, myös keskustelua vetävän henkilön energiataso voi olla päivän päätteeksi parempi. Kun esihenkilö ei kanna koko keskustelua yksin, valmennettavalle jää enemmän tilaa ajatella itse.

Valmentava ote auttaa viemään muutoksia läpi

Turvassa coaching-osaaminen ei jää irralliseksi koulutukseksi. Koposen mukaan se muodostaa pohjaa seuraaville kehitysaskelille, erityisesti myynnin mallin käyttöönotolle ja valmentamiselle.

Myynnin mallien lanseerauksessa on usein tuttu haaste: myyjät voivat kokea, että heille opetetaan itsestäänselvyyksiä tai että heidän työtään yritetään ohjata liian kaavamaisesti. Koposen mukaan coaching voi auttaa murtamaan tätä ongelmaa.

Kun myynnin mallia ei viedä käytäntöön “päähän hakkaamalla”, vaan oivalluttamalla ja valmentamalla, ihmiset voivat löytää mallista oman työnsä kannalta merkityksellisiä asioita. Silloin muutos ei jää ulkoiseksi ohjeeksi, vaan siitä voi tulla osa omaa toimintaa.

“Tapa viedä asioita olisi entistä taitavampi, ja olipa se mikä tahansa, läpimeno olisi paljon sujuvampaa”, Koponen kiteyttää.

Inhimillinen työkalu, jolla on vahva tuloskeskeisyys

Koposen mukaan valmentavan otteen keskeinen hyöty on siinä, että se auttaa valjastamaan ihmisten potentiaalin käyttöön. Taitavasti ja riittävästi käytettynä coaching voi tuoda esiin enemmän kuin monet muut johtamisen menetelmät.

Samalla se vahvistaa osallisuuden, kuulluksi tulemisen ja kohdatuksi tulemisen kokemusta.

“Minun oma kokemukseni on, että aina kun minua koutsataan, tulee vahvasti kuulluksi ja kohdatuksi tulemisen tunne”, Koponen sanoo.

Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että coaching olisi vain pehmeää keskustelua ilman päämäärää. Hyvässä coaching-keskustelussa on aina jokin tavoite. Siksi Koponen kuvaa coachingia inhimilliseksi työkaluksi, jolla on vahva lopputuloskeskeisyys.

Kun valmentava ote laajenee kulttuuriseksi tavaksi toimia, sen vaikutukset voivat näkyä monella tasolla. Se voi lisätä luottamusta, madaltaa kynnystä ajatella ääneen ja rohkaista tuomaan esiin keskeneräisiäkin ideoita.

Coachingin matka jatkuu

Koponen korostaa, että coaching-kulttuurin rakentaminen ei tapahdu yhdellä koulutuksella. Koulutus antaa hyvän teoreettisen pohjan, mutta käytännön osaaminen syvenee tekemisen, kokeilun ja yhteisen reflektion kautta.

Jatkossa kiinnostavia teemoja voivat olla esimerkiksi ryhmäcoaching, tiimien valmentaminen ja coachingin hyödyntäminen laajemmissa muutos- ja keskustelutilanteissa. Ryhmissä keskustelut voivat helposti muuttua argumenttikilpailuiksi tai väännöiksi. Valmentava ote tarjoaa välineitä kääntää myös haastavia ryhmätilanteita rakentavampaan suuntaan.

Koposen mukaan paras tilanne olisi se, että ihmiset alkaisivat itse hakeutua coachingin piiriin, koska ymmärtävät sen arvon.

“Parastahan olisi aina, että ihmiset tilaisivat coachingia – että se olisi niin hyvin tiedossa koko yksikössä, että sen piiriin hakeuduttaisiin”, hän sanoo.

Yhteistyö BCI:n kanssa sai kiitosta

Turvan kokemus BCI:n toteuttamasta Certified Coaching Practitioner -koulutuksesta oli Koposen mukaan erittäin myönteinen. Koulutuksen arvo näkyi siinä, että se tarjosi kokeneellekin joukolle uusia oivalluksia, yhteistä kieltä ja käytännön työkaluja arjen johtamiseen.

Turvan esimerkki osoittaa, että coaching voi olla paljon enemmän kuin yksilövalmennuksen menetelmä. Se voi olla tapa johtaa, keskustella, kohdata ihmisiä ja viedä muutoksia läpi niin, että ihmiset kokevat olevansa mukana – eivät vain muutoksen kohteena.

Lopulta kyse on ihmisten potentiaalista.

Valmentava ote auttaa ihmisiä löytämään omat vastauksensa, sitoutumaan omaan tekemiseensä ja onnistumaan paremmin. Siksi coachingilla voi olla merkittävä rooli tulevaisuuden työelämässä – erityisesti organisaatioissa, joissa tulokset syntyvät ihmisten välisissä kohtaamisissa.

Lisätietoa:

Vakuutusyhtiö Turva

Certified Coaching Practitioner®  -koulutus